前言：
 
世界級管理學大師彼得·德魯克說: “當今企業之間的競爭，不是產品的競爭，而是商業模式之間的競爭”。
 
對企業來言：
 
基業長青的企業 = 好的商業模式 + 卓越的團隊！
 
對個人而言：
 
“選擇比努力更重要”！
 
在未來百億級藍海市場下，
 
哪種商業模式將帶領商用凈水市場加速“狂飆”，
 
成為最后的大贏家？
 
重資產“預售綁定”模式，經銷商變“經銷傷”
 
回顧商用凈水市場發展歷程，侃見財經發現，大部分商用凈水器廠家仍是以傳統設備制造到整機買斷銷售的模式，與經銷商建立合作關系。經銷商通過高額保證金和大筆進貨獲得經銷資格；廠家用預售模式全程綁定經銷商，這一度是主流模式。
 
沙利文在《中國商用凈水器市場研究》報告中也曾指出，在傳統重資產“預售綁定”模式下，經銷商和廠家在相互博弈中達成合作。為取得更多優勢，經銷商通常選擇加大資金投入，大量采購并豐富庫存的種類與數量來占據更大的話語權。大量的庫存不僅加大銷售壓力，還會導致經銷商間更加激烈的競爭，低價、串貨等現象層出不窮，惡化行業競爭環境。
 

 
如今，市場供需關系發生很大轉變，初級形態的銷售模式已逐漸不能滿足市場需求。廠家的經營模式也亟待與時俱進，以協助合作伙伴快速響應市場需求，降低運營成本，使經銷商能夠專注于市場的開發拓展。否則，在日漸成熟的凈水器市場下，即使擁有不錯的產品，憑借傳統的銷售模式，也難以突破重圍。
 
輕資產“租賃”模式，“滾雪球”效應顯現
 
當大量囤貨行不通的時候，業內廠家開始主打商用凈水器輕資產租賃業務。有家頭部企業就曾一度火爆的漂亮營收，讓企業直奔港股上市。
 
與單純依靠市場增量或新用戶才能帶來銷售額的“買斷模式”不同，業內把“租賃模式”比作“滾雪球”復利項目，生意延續性強。新用戶既是當年增量，又是日后每年的保底收入來源。
 
對于投資者，持續收益比一次性收益更有吸引力；對于終端用戶，無需大筆投入就能及時喝到健康干凈的水是終極訴求。
 
然而，租賃模式那么好，真正實施的廠家卻不多。弗若斯特沙利文在《2023年中國商用凈水器市場研究報告》中指出，業內僅有極少數廠商（如：A.O.史密斯）能向經銷商提供經營性租賃服務，多數則需要經銷商從廠家買斷機器，再租賃給終端用戶。也就是說，廠商名義上推出的租賃業務，僅是針對終端用戶而言，實則所有的資金壓力和租賃違約風險還是由經銷商承擔。
 
業內人士對此表示：在加大“租賃”業務模式應用過程中，需重視其中風險，包括租賃需求不持續，甚至違約，以及市場亂價、設備損毀等因素導致的業績大幅下滑。因此，有效識別出馬太效應下“強者恒強”的品牌方（如：A.O.史密斯），通過其公平公正的市場管理政策，保障每一位經銷商合理利益的同時，依托更可靠的產品品質，更優質的解決方案和服務體驗、更值得信賴的行業口碑，來提升用戶粘性，是保障輕資產“租賃”模式持續收益的關鍵。
 
極致利他“BOT” 模式，“好生意”的終極未來
 
市場瞬息萬變，“圈錢式”套路，又或是單純的“產品銷售驅動“的商業模式，都無法應對當前的新型業態。那么，什么才是好的商業模式，能讓商凈這門好生意在一片藍海市場下加速“狂飆”？
 
據悉，A.O.史密斯已從單純靠產品銷售驅動的“可租可售”初代模式，成功升級為多應用場景解決方案模式，而“BOT”模式，則是其中的一個典型代表。
 
利他 · 共生，創造最大商業價值
 
近三年，無論個人還是企業，對“風險”和“不確定”，有了更透徹的理解。市場風云變幻，企業想持續發展，產品好、解決方案卓越是核心，但還必須打造利他·共生的高效生態鏈。
 
在BOT模式下，學校、寫字樓等商用場所可以不花錢買設備，就可享受安全便捷的高品質飲水；相比桶裝水，年飲水費用還更低；后期設備運營管理也由經銷商直接負責，省錢省心；經銷商僅從掃碼取水計費中持續收取飲水費用。
 
同時，在三方的商業關系上，凈水器廠商、經銷商、商業用戶之間不再是單純買賣關系，而是利益一體化，通過合作營造良好的市場環境，共建穩定、適合發展的共贏生態。
 
偕強者前行，更低風險、更高回報
 
然而，實行BOT模式的凈水品牌魚龍混雜，知名大品牌廠商在BOT項目中占比不足1%。很多運營商想用較低的設備初投資、水費預充值，快速收回成本，但后期頻發的故障和高昂的維修成本，導致運營商快速跑路，前期用戶預充值的錢也打了水漂。
 
“ 我們不做研發和生產，核心競爭力全靠代理品牌實力，近20年的創業經歷反復在驗證，專注與行業頂尖品牌合作，才能抓住產業發展大機遇，在競爭中保持行業領先的技術和服務優勢，取得更高的市場份額和利潤。與A.O.史密斯商用凈水合作，能讓自己在這個領域快速成長，變得更加強大“，業內人士告訴侃見財經。
 
飲水服務是個長期生意，對產品的安全性，質量穩定性，售后服務的即時響應速度等各方面要求非常高。A.O史密斯商用凈水的合作模式，充分站在合作伙伴和用戶的立場思考，讓用戶得到實惠，讓合作伙伴在不確定的時代中獲得一種“安心躺贏”感，使得生意細水長流。
 
寫在最后：
 
商用凈水行業經歷了十幾年的業績“狂飆”，未來市場前景依然巨大，當下也是各大市場玩家，積極“搶位”的關鍵時期。如何通過好的商業模式，處理好品牌方與經銷商之間的關系，找到各自的利益平衡點，是決定未來是否能夠持續加速“狂飆”的關鍵。
 
《荀子》云：“與鳳凰同飛，必是俊鳥；與虎狼同行，必是猛獸”。對經銷商而言，在高景氣的行業背景下，同樣的努力，能否讓業績回報領跑行業，又能走多遠，取決于你與誰同行!
 
（文章來源：侃見財經）